Профессиональное ведение переговоров

Формат: 2 дня / 16 академических часов || Наполняемость группы: до 12 человек включительно
Цель тренинга:

        Повысить эффективность ведения переговоров для достижения лучших результатов.

По итогу тренинга:

  • Руководители готовятся к переговорному процессу.
  • Руководители грамотно формулируют вопросы и получают всю недостающую информацию.
  • Руководители используют арсенал техник для достижения цели переговоров.
  • Руководители узнают и противостоят манипуляциям, не бояться говорить «нет».
  • Руководители адекватно реагируют и анализируют итоги переговоров.

Ключевые блоки тренинга «Профессиональное ведение переговоров»

Виды переговоров и критерии их эффективности (основываясь на практическом опыте участников).

  • Оборотная сторона компромисса в переговорах (кто и что теряет).
  • Плюсы и минусы существующих моделей ведения переговоров.
  • Миссия переговоров. Тренировка адекватных формулировок миссий, как отправная точка подготовки к переговорам (на учебных кейсах и/или реальных темах участников).
  • Пораженческие установки, влияющие на поведение переговорщиков:
    • Формы их проявления и причины;
    • Методы их устранения или нивелирования.

Управляемые и неуправляемые элементы переговоров.

  • Составление графической схемы переговорного процесса и вычленение элементов, которые поддаются и не поддаются контролю переговорщика.
  • Алгоритм работы с управляемыми элементами переговоров:
    • Поведение (схема «Цель – задача – средства – сверхзадача» и ее практическая отработка);
    • Действия: «оплачиваемые» и «неоплачиваемые». Действенный анализ переговорного процесса (на реальных темах участников);
    • Реакции на эмоции и эмоциональная стимуляция оппонента.

Что говорить на переговорах?

    «Правильные» вопросы на переговорах — их предназначение:
  • Тренировка умения формулировать и задавать «правильные» вопросы в режиме интенсивного диалога;
  • Тренировка речи для осознания « собственной боли» у оппонента, приводящей к нужному нам решению;
  • Практика: тренировка на кейсах, связанных с деятельностью Заказчика*. По итогу действенный анализ видео.

Поведенческие техники переговорщика. Как говорить и что делать? (метод Кэмпа).

  • Техника «Забота об оппоненте»: инструменты: тон, темп, тембр, структура утверждения, атмосфера.
  • Техника «Контрвопрос» — занимайся другими, а не собой!
  • Техника «Связка» = «Забота» + «Контрвопрос».
  • Техника «Наоборот» — выход из тупиковых ситуаций на переговорах.

Командные переговоры (видеотренинг). Проведение командных переговоров с использованием всего арсенала техник, полученных на тренинге*.

  • Распределение ролей в команде.
  • Подготовка и проведение переговоров.
  • Просмотр, обсуждение, анализ видео и перспектива.

* Все материалы для кейсов и симуляций разрабатываются заранее, совместно с Заказчиком.

Запросить подробную программу:

Ваше имя

Ваш e-mail

Кого Вы представляете?

Выберите программу

Что Вас интересует?